LA QUALITà DELLA FORZA VENDITA

LA SOLITA VECCHIA STORIA!

"Abbiamo ascoltato ciò che volevano i nostri clienti e ci siamo mossi in base ai loro suggerimenti. Le cose vanno bene se si presta attenzione" (John F. Smith - Presidente della Delta Air Lines)

Mi capita spesso di incontrare imprenditori, amministratori delegati, responsabili commerciali, ecc... che sono alla disperata ricerca di Forza Vendita. Ne cercano sempre di nuovi perché non li formano mai! Questo è quanto mi viene da dire in prima battuta. Poi, in seconda, dico che non sanno nemmeno cosa cercano! Ti faccio un esempio.
Alla domanda: "mi può spiegare cosa cerca precisamente in un Venditore?", la risposta di solito è: "che riporti contratti!" (come se fosse la risposta più scontata che possa dare alla mia banale domanda...).
a) Come si può Ascoltare un Cliente/Collaboratore/Partner/ecc... se non si sa cosa Chiedergli?

METTERSI ALLA RICERCA...
"La qualità definisce il cliente" (Motto di ASQ - American Society for Quality)"
Certo, messa così (in quella Cornice) la mia domanda è davvero banale, anzi proprio stupida! Ma, non ritenendomi tale (sebbene anche io produca ottimi risultati quando mi ci metto!), continuo spiegando che quello che voglio sapere è di quale Qualità vogliamo metterci alla Ricerca.
b) Se non si Definisce nel Dettaglio la Qualità, come la si può cercare?

PUNTI DI RIFERIMENTO
"I vostri clienti più insoddisfatti sono la vostra più grande fonte di apprendimento" (Bill Gates - imprenditore)
Non ottenendo, molto spesso, risposte utili (i Processi e i Modelli sono merce rara in giro, a volte proprio sconosciuta) offro un menu con il quale orientarsi. Dopo aver aggiunto delle Abilità Utili allo scopo della Conversazione e dopo aver filtrato le risposte del mio interlocutore, mi ritrovo con dei punti di riferimento.
c) se si ha Timore della Precisione (per essere "gentili..." si dimenticano i Punti Cardinali), ci si può ritrovare facilmente, e molto Concretamente, nel Territorio della Vaghezza...

I SETTE PIATTI DEL MENU... 
"Il cliente non genera nulla. Nessun ha mai chiesto la luce elettrica" (W.E. Deming - guru della qualità)
Per la mia Personale Esperienza ne riporto alcuni, qui di seguito:
1) TEMPO - che sia un Ottimizzatore di Risorse (il Tempo è la Risorsa per Eccellenza!);
2) CHIAREZZA - che l'abbia dei propri Valori e di quelli Aziendali, così da Definire nel più breve Tempo possibile le Cornici più Utili;
3) REGOLE DEL GIOCO - che sappia, una volta definite le Cornici, Rispettare e far Rispettare le Regole (il Gioco diventa più Facile e Divertente);
4) CREATIVITà - che Aggiunga Fantasia e quindi Nuove Possibilità alle trattative e alle lacune del suo interlocutore;
5) INTUITO - che Capisca tecnicamente cosa vuole l'interlocutore e che Comprenda il Significato che gli Attribuisce;
6) DISCIPLINA - che si dedichi con Passione a quello che fa per Sviluppare le sua Abilità;
7) CONCRETEZZA - che sappia Usare quando ce n'è bisogno le Abilità per ottenere un Sì quando è Sì e un No quando è No!
d) se non si definisce nel Dettaglio un Modello, come lo si può Misurare? E come Sviluppare? E come Condividere? Ecc...

Ognuno come può...
Abbi Gioia!
Giannicola

Nina Jablonski breaks the illusion of skin color (@ TED)

REALLY SO DIFFERENT?

Nina Jablonski says that differing skin colors are simply our bodies' adaptation to varied climates and levels of UV exposure. Charles Darwin disagreed with this theory, but she explains, that's because he did not have access to NASA...

THE JOKE!

The following joke is made with the intent of being humorous. So, please let irony, sarcasm, wordplay, ecc... freely play.

 

A twin-engine plane has one of its engines fail, altitude and air speed are rapidly decreasing ...

The pilot speaks over the intercom. "I'm sorry it had to come to this folks, but unfortunately we're gonna have to jettison baggage in order for the aircraft to remain airborne."

Baggage is thrown out, but the plane's speed continues to decrease.

Again the pilot gets on the intercom; "I hate to have to do this, but now we're gonna have to start off-loading passengers. The only fair way to do it is alphabetically, so we'll start with the letter – A”.

"Africans, any Africans on board?" No one answers "Ok then – B”. "Black people, any black people?"

Again, silence.

"C - Coloured people, any Coloured people on board?"

Silence.

A little black boy in the back turns to his mother. "But Mom, ain't we African?, ain't we Black? Ain't we Coloured?"

"Yes son, but for the purpose of this exercise we is Niggas.

Let dem Mexicans and Muslims go first."

NINA JABLONSKI @ TED

(Choose your language, click on SUBTITLES)

Nina Jablonski is author of Skin: A Natural History, a close look at human skin’s many remarkable traits: its colors, its sweatiness, the fact that we decorate it.

NINA JABLONSKI homepage

Everyone as best as he can!

Have Joy

Giannicola

“Leggi fondamentali della stupidità umana” – 1988 (1 di 10) Carlo M. Cipolla

Come promesso nel post "SONO A SCUOLA (o sono a letto?)", del 27 maggio scorso, con le seguenti parole: " Sulla Stupidità, nelle prossime settimane, ti passerò (a puntate) un contributo molto speciale… IMPERDIBILE!!!", eccoci alla prima puntata...

Le faccende umane si trovano per unanime consenso, in uno stato deplorevole.
Questa peraltro non è una novità. Per quanto indietro si riesca a guardare, esse sono sempre state in uno stato deplorevole. Il pesante fardello di guai e miserie che gli esseri umani devono sopportare, sia come individui che come membri della società organizzata, è sostanzialmente il risultato del modo estremamente improbabile - e oserei dire stupido - in cui la vita fu organizzata sin dai suoi inizi.
Da Darwin sappiamo di condividere la nostra origine con le altre specie del regno animale e tutte le specie, si sa, dal vermiciattolo all'elefante, devono sopportare la loro dose quotidiana di tribolazioni, timori, frustrazioni, pene e avversità. Gli esseri umani, tuttavia, hanno il privilegio di doversi sobbarcare un peso aggiuntivo, una dose extra di tribolazioni quotidiane, causate da un gruppo di persone che appartengono allo stesso genere umano.
Questo gruppo è molto più potente della Mafia o del Complesso industriale-militare o dell'Internazionale comunista. E un gruppo non organizzato, non facente parte di alcun ordinamento, che non ha capo, né presidente, né statuto, ma che riesce tuttavia ad operare in perfetta sintonia come se fosse guidato da una mano invisibile, in modo tale che le attività di ciascun membro contribuiscono potentemente a rafforzare ed amplificare l'efficacia dell'attività di tutti gli altri membri. La natura, il carattere ed il comportamento dei membri di questo gruppo sono l'argomento delle pagine che seguono.
Occorre sottolineare a questo punto che questo saggio non è né frutto di cinismo né una esercitazione di disfattismo sociale - non più di quanto lo sia un libro di microbiologia. Le pagine seguenti sono, infatti, il risultato di uno sforzo costruttivo per investigare, conoscere e quindi possibilmente neutralizzare una delle più potenti e oscure forze che impediscono la crescita del benessere e della felicità umana.

Carlo Maria Cipolla