SHELF LIFE

LA QUALITà DELLA FORZA VENDITA

LA SOLITA VECCHIA STORIA!

"Abbiamo ascoltato ciò che volevano i nostri clienti e ci siamo mossi in base ai loro suggerimenti. Le cose vanno bene se si presta attenzione" (John F. Smith - Presidente della Delta Air Lines)

Mi capita spesso di incontrare imprenditori, amministratori delegati, responsabili commerciali, ecc... che sono alla disperata ricerca di Forza Vendita. Ne cercano sempre di nuovi perché non li formano mai! Questo è quanto mi viene da dire in prima battuta. Poi, in seconda, dico che non sanno nemmeno cosa cercano! Ti faccio un esempio.
Alla domanda: "mi può spiegare cosa cerca precisamente in un Venditore?", la risposta di solito è: "che riporti contratti!" (come se fosse la risposta più scontata che possa dare alla mia banale domanda...).
a) Come si può Ascoltare un Cliente/Collaboratore/Partner/ecc... se non si sa cosa Chiedergli?

METTERSI ALLA RICERCA...
"La qualità definisce il cliente" (Motto di ASQ - American Society for Quality)"
Certo, messa così (in quella Cornice) la mia domanda è davvero banale, anzi proprio stupida! Ma, non ritenendomi tale (sebbene anche io produca ottimi risultati quando mi ci metto!), continuo spiegando che quello che voglio sapere è di quale Qualità vogliamo metterci alla Ricerca.
b) Se non si Definisce nel Dettaglio la Qualità, come la si può cercare?

PUNTI DI RIFERIMENTO
"I vostri clienti più insoddisfatti sono la vostra più grande fonte di apprendimento" (Bill Gates - imprenditore)
Non ottenendo, molto spesso, risposte utili (i Processi e i Modelli sono merce rara in giro, a volte proprio sconosciuta) offro un menu con il quale orientarsi. Dopo aver aggiunto delle Abilità Utili allo scopo della Conversazione e dopo aver filtrato le risposte del mio interlocutore, mi ritrovo con dei punti di riferimento.
c) se si ha Timore della Precisione (per essere "gentili..." si dimenticano i Punti Cardinali), ci si può ritrovare facilmente, e molto Concretamente, nel Territorio della Vaghezza...

I SETTE PIATTI DEL MENU... 
"Il cliente non genera nulla. Nessun ha mai chiesto la luce elettrica" (W.E. Deming - guru della qualità)
Per la mia Personale Esperienza ne riporto alcuni, qui di seguito:
1) TEMPO - che sia un Ottimizzatore di Risorse (il Tempo è la Risorsa per Eccellenza!);
2) CHIAREZZA - che l'abbia dei propri Valori e di quelli Aziendali, così da Definire nel più breve Tempo possibile le Cornici più Utili;
3) REGOLE DEL GIOCO - che sappia, una volta definite le Cornici, Rispettare e far Rispettare le Regole (il Gioco diventa più Facile e Divertente);
4) CREATIVITà - che Aggiunga Fantasia e quindi Nuove Possibilità alle trattative e alle lacune del suo interlocutore;
5) INTUITO - che Capisca tecnicamente cosa vuole l'interlocutore e che Comprenda il Significato che gli Attribuisce;
6) DISCIPLINA - che si dedichi con Passione a quello che fa per Sviluppare le sua Abilità;
7) CONCRETEZZA - che sappia Usare quando ce n'è bisogno le Abilità per ottenere un Sì quando è Sì e un No quando è No!
d) se non si definisce nel Dettaglio un Modello, come lo si può Misurare? E come Sviluppare? E come Condividere? Ecc...

Ognuno come può...
Abbi Gioia!
Giannicola

DISCIPLINED INNOVATION (by Michael Hall -- Neuro-Semantics)

Talking about disciplined innovation looks like going down a rocky road. It could make you think to have problems and difficulties to deal with it. 
Dr. Michael Hall says: "Innovation makes the world go round!", and Innovation goes in pair with Creativity.
I warmly suggest this post:

DISCIPLINED INNOVATION
(The Secret for being Creative and Successful)

Innovation makes the world go round!  If we do not innovate new products, new services, new information, new experiences— our businesses will not keep developing, growing, progressing, and succeeding financially.  Businesses must innovate.  Bill Gates, Business At the Speed of Thought, noted that every product at Microsoft will be redundant in three years.   Three years and the business has nothing to sell that anyone would want!  How about that for pressure!

Back in the 1950s Abraham Maslow was recognized as one of the foremost thinkers, developers in the field of Creativity.  And why not?  By then he had been modeling for over a decade self-actualizing people and noting how they were so innately creative and how they were the ones actualizing new ideas into products, services, businesses, etc.  In doing so, Maslow sorted out primary and secondary creativity and distinguished it from innovation.

“Inspirational ideas are a dime a dozen” he wrote.  And why?  Because merely having great ideas, big ideas, and inspirational ideas is not enough.  If you don’t know how to innovate the great idea, if you don’t have the discipline, consistency, dedication, commitment, and persistence to make the idea real and actual, the creativity will never amount to anything.  You will be a dreamer— poor and unsuccessful, and your creativity un-actualized.

All of this has been recently re-discovered in the research that Jim Collins and Morten Hansen has conducted on highly successful companies.  In their book, Great by Choice: Uncertainty, Chaos, and Luck— Why Some Thrive Despite Them All (2011), they reveal what their latest research has indicated about the companies that actually thrive in the chaos of the turbulent and tumultuous events of recessions, change, and uncertainty.  Now they thought and expected that innovation by itself would be the trump card.  To their surprise, it wasn’t. 

The companies that far exceeded the comparison companies, exceeded them by 10-times (hence “10X companies”) “were not necessarily more innovation than their less successful companies.” (p. 73).  In fact, Gerard Tellis and Peter Golder Will and Vision studied 66 wide-ranging markets and found that only 9 percent of the pioneers of innovative products ended up as the final winners in the market.  In fact, 64 percent of the pioneers failed outright.  Obviously, pioneering new stuff by itself is insufficient—it isn’t the big secret for success.

So what’s going on?  What’s missing?   Collins and Hansen discovered that the secret ingredient that made the difference is disciplined innovation.  About innovation they discovered that innovation without discipline inevitably leads to disaster (p. 77).  “It’s a discipline game, a scale game, a systems game, not just an innovation game.”  Yes you have to innovate, but above the threshold level for innovation in a given industry, being “more innovative” doesn’t seem to matter very much.”  What matters is the mixture of creative innovation with discipline.  In fact, there has to be “fanatic discipline and empirical creativity.”

And what does all this mean?  What is this discipline?

Discipline is consistency of actions— consistency with values, with long-term goals, with performance standards, consistency of method, consistency over time.  True discipline requires the independence of mind to reject pressures, and long-term aspirations.

“For a 10Xer, the only legitimate form of discipline is self-discipline, having the inner will to do whatever it takes to create a great outcome, no matter how difficult.” (p. 21)

And what does “empirical creativity” mean?  It means have a specific methodology, being able to identify the specific details that make the difference, recognizing what works, how it works, why it works, and then setting up a methodology that can be repeated and doing it consistently.  It is being specifically methodical and doing so consistently.

“No human enterprise can succeed at the highest levels without consistency.  If you bring no coherent unifying concept and disciplined methodology to your endeavors, you’ll be whipsawed by changes in your environment and cede your fate to forces outside your control.” (p. 145)

The energy for creativity and the power to actually create an innovative product or service may sound easy and simple.  It is not.  Long after the creativity and inspirational ideas comes the discipline to make it real.  That’s why so many “creative people” with great ideas are not able to innovate them for practical results.

So what’s the solution?   Easy, the solution is to create a synergy between your meanings and your performance.  Your meanings— the creative ideas; your performance— your ability to actualize, to translate into action, to innovate in actual experience.

You can read about all of this in Neuro-Semantics: Actualizing Meaning and Performance (2011), in Self-Actualization Psychology (2010), and in Achieving Peak Performance (2009).

L.  Michael Hall, Ph.D. 

Neuro-Semantics homepage

Everyone as best as he can!

Have Joy

Giannicola

Innovazione: quale futuro?

“Il futuro non si prevede, si inventa” (Dennis Gabor, Nobel per la fisica)

Dice Bill Gates (clicca qui): "se non si pratica la gestione del cambiamento in maniera pro-attiva, il futuro non avrá cura di noi, non ci aspetterá".  


La tendenza per le aziende di successo che non riescono a innovare è proprio questo: una tendenza ad essere reattivi.  


Ergo: piú s´investe in termini di tempo, di risorse economiche, di risorse emozionali, ecc... in questa direzione e piú possibilitá di raccogliere i frutti ci saranno.
Stesso discorso accade in politica, dove si é concentrati sulle urgenze e poco sull'importanza del disegnare scenari attraenti e utili.
Quando si é troppo concentrati sul business attuale (urgenze), è difficile declinare un pensiero futuro sostenibile. 

La formazione costante (attraverso percorsi di Coaching, ad esempio, che sono orientati al risultato) possono rinnovare competenze e/o creare nuovi contesti all'interno di un'organizzazione per prepararla al cambiamento (che é costante e sempre piú veloce).

Per prepararsi adeguatamente al cambiamento, si deve continuamente ascoltare i clienti, far tesoro dei loro feedback, osservare le opportunità che offrono i mercati, stare al passo con le tecnologie, avere coraggio di provare nuove strade per trasformare le proprie idee ed intuizioni in fatti concreti, fare riferimento ai valori (reali, sentiti, interiorizzati) dell'azienda, ecc...

L'Innovazione é un processo senza fine, un processo di rifinitura continua e di impegno quotidiano.

E senza questa costante attitudine, dedizione, focus, impegno...
“Come si inventa il futuro”?
(parafrasando Dennis Gabor, Nobel per la fisica)


Ognuno come puó!
Abbi Gioia
Giannicola